一、赛项名称

汽车营销

二、竞赛目的

以汽车营销与服务专业为背景，通过对汽车销售综合技能、汽车营销策划的考查，检阅学生对所学知识的掌握及团队协作、现场问题的分析与处理、销售礼仪、营销策划等职业素养；展示陕西机电职业技术学院交通工程系教师及学生的精神风貌，加快工学结合人才培养和汽车营销与服务专业课程改革与创新的步伐，进一步促进毕业生的就业工作，为行业、企业培养紧缺人才。

三、时间与地点

时间：2019年5月中旬

地点：汽车机电大楼二楼

四、项目与要求

1.项目赛前培训教师须以国赛省赛标准为依据认真开展辅导工作，为比赛的顺利进行提供保证和奠定基础。

2.项目负责人及裁判须提前做好赛前试题、场地、工具、车辆等各项准备，保证比赛顺利进行；比赛过程中必须严肃纪律、统一尺度、确保公正，同时为省赛人才的选拔做好充分准备。

3.工作人员切实负责，确保赛场安全，如出现意外事故及时联系项目负责人及组长，并维护现场秩序。

4.工作人员必须按时到比赛现场，并保证比赛工具及比赛用具准时到位，确保大赛顺利进行。

5.后勤人员做好大赛的各项服务工作，确保大赛顺利进行。

五、竞赛方式与内容

竞赛方式

（一）组队要求：发动机机械系统检测为团体赛，每支参赛队由2名选手组成。

（二）组织方式：赛项竞赛采用分组方式进行，竞赛顺序由抽签结果决定，抽签规则如下：

1.抽签原则：由选手自己抽取竞赛号码。

2.抽签时间：开幕式后，竞赛项目进行抽签。

（二）竞赛内容

竞赛主要内容为：模块一汽车销售综合技能，模块二汽车营销策划。比赛时间30分钟。

五、比赛成绩评定

（一）竞赛评分标准

每个模块满分100分。详细的竞赛赛题及评分表见附件。

（二）评分方法

1.赛项竞赛评分

采用双人裁判，即每名选手有一名裁判执裁。裁判员根据评分标准对过程进行评判，由裁判员签字。

违规处理程序：参赛选手如有违反竞赛纪律、竞赛规则等行为，一经发现，由当执裁判将违纪行为作出书面纪录并由选手确认签名，按竞赛相应规定做出处罚。

2.评分标准的制订原则

竞赛着眼于提高学生的实际操作技能，注重操作过程。评分时，主要考核选手的基本销售技能；营销策划能力；营销礼仪情况；团队合作能力。

3.排名规则

按总成绩由高到低排序。总成绩相同，竞赛总用时短的名次在前。

4.成绩公布

最终成绩经复核无误，由裁判长签字确认后提交学院公布。

六、竞赛环境

（一）竞赛环境：赛项竞赛地点设置在汽车机电大楼二楼汽车营销实训室，工位要求如下：

赛项名称	工位数量	工位规格
汽车营销	2	10m×15m

（二）其他区域：在指定场地，设观摩区、隔离区等区域。

七、技术规范

（一）营运车辆综合性能要求和检验方法（GB18565-2015）

（二）竞赛发动机系统维修手册

八、主要设备和仪器

迈腾轿车、一体机、桌椅等。

九、奖项设置

以赛项实际参赛总人数为基数，分设一、二、三等奖，获奖比例分别为10%、20%、30%（小数点后四舍五入）。当总分相同时，则取并列名次。

十、比赛规则

（一）报名选手的资格为我院在校在籍学生。

（二）所有参赛选手必须参加抽签仪式，并按照赛项执委会的安排进行熟悉场地。

（三）参赛选手不得夹带任何参考资料和通讯工具（如手机等），若违反规定，则取消竞赛成绩。

（四）参赛选手按规定时间进入竞赛场地，确认现场状况，根据统一指令开始竞赛，在竞赛过程中，竞赛选手不得大声喧哗和唱报作业内容。

（五）竞赛过程中，参赛选手须严格遵守操作规程，确保人身及设备安全，并接受裁判员的监督和警示，竞赛中当可能出现意外和风险时裁判员有权中止比赛；若因选手个人原因造成设备故障，裁判有权中止或终止比赛；若因非选手个人原因造成设备故障，由裁判视具体情况做出裁决和处理并记录在案。

（六）参赛选手完成实操竞赛后需向裁判人员报告，裁判员停表，并记录比赛时间。

（七）选手提交竞赛结果后，站在竞赛工位外，等待工作人员对竞赛工具及设备进行清点验收方可整队离开赛场。

（八）选手因特殊原因不能参加竞赛时，则视为自动放弃。

十一、赛项安全

竞赛安全是竞赛过程必须考虑的核心问题。赛项项目组采取切实有效措施保证比赛期间参赛选手、工作人员及观摩学生的安全。

（一）比赛环境

1.赛场的布置，赛场内的器材、设备，符合国家有关安全规定。

2.赛场周围要设立警戒线，防止无关人员进入发生意外事件。比赛现场内应参照相关职业岗位的要求为选手提供必要的劳动保护。在具有危险性的操作环节，裁判员要严防选手出现错误操作。

（二）处罚措施

1.因参赛选手原因造成重大安全事故的，取消其获奖资格。

2.参赛选手有发生重大安全事故隐患，经赛场工作人员提示、警告无效的，可取消其继续比赛的资格。

3.赛事工作人员违规的，按照相应的制度追究责任。

十二、竞赛须知

（一）参赛队选手须知

1.参赛选手应遵守赛场秩序，服从工作人员指挥。

2.参赛选手按要求准时入场，准时参加比赛。

3.参赛选手不得在赛场内大声喧哗、打闹。

4.参赛选手应穿着工作服进场。

5.参赛选手不得携带与参赛无关物品进入比赛场地。

6.参赛选手应尊重裁判，尊重其他参赛选手。

7.大赛中应爱护比赛场地、车辆、设备、工具及材料。

8.操作中，出现违纪及违反安全操作行为的，应服从裁判警告，直至终止操作。

9.操作结束后应按要求离开比赛场地，不得无故在场内逗留。

10.参赛选手对裁判裁决有异议，可向裁判长申诉，不得与工作人员及裁判员纠缠。

（二）裁判员须知

1.以高度负责的精神、严肃认真的态度和严谨细致的作风，积极完成本职任务。

2.按规定着装，注意文明礼貌，保持良好形象。

3.提前到达赛场，不迟到，不早退，不无故离岗，特殊情况需向裁判长请假。

4.熟悉比赛规程，严格按照工作程序和有关规定办事，遇突发事件，组织指挥人员疏散，确保人员安全。

5.保持通信畅通，严格遵守比赛纪律，加强协作配合，提高工作效率。

附件

汽车销售综合技能竞赛赛题

请参赛选手按要求在20分钟内完成比赛。

一、风采展示

选手A、选手B以“我为什么参加汽车营销技能大赛”为主题进行演讲，要求主题明确、内容积极向上。

二、客户接待

选手A、选手B根据情境接待来店客户。

比赛情境：

2019年5月1日，天气参照比赛当天的天气状况，宝鸡威凯一众汽车销售服务有限公司。

客户为商务人士，第一次到店。客户驾车前来，本次购车欲置换，购车预算25万左右。

客户关注点：

（1）新迈腾与老迈腾的差异；

（2）车身工艺与车辆性能；

（3）关注环保、排放；

（4）对比车型为雅阁；

（5）置换车辆评估价格低于客户心理预期。

选手B（前台接待杨帆）：接待来店客户，为客户引荐销售顾问。

选手A（销售顾问李想）：接待客户，按流程完成销售环节，送别客户。

汽车销售综合技能过程评分表

出场顺序： 参赛选手： 赛场：

竞赛环节	一级指标	二级指标	分值	选手得分
风采展示 (A、B)	个人风采	内容紧扣主题，积极向上	8分
		表达流畅，现场发挥好，感染力强	7分
前台接待 （B选手）	汽车营销 礼仪	着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，姿态正确、自然大方；声音清晰，语音语速适中，语句流畅。	5分
	销售接待	主动接待、自我介绍、递送名片、邀请客户入座并主动拉座椅，提供饮品与销售资料	3分
	需求分析	适当寒暄，了解客户来店意向	2分
销售顾问 （A选手）	汽车营销 礼仪	着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，姿态正确、自然大方；声音清晰，语音语速适中，语句流畅。	10分
	销售接待	主动接待客户、自我介绍、递交名片	10分
	需求分析	适当寒暄，全面收集客户需求信息（如购车预算、二手车置换、付款方式等），确认客户需求，寻求客户认同。	10分
		针对客户需求制定销售方案，提出意向车型	5分
	针对需求的产品介绍	根据客户需求，从不同位置进行车辆介绍，熟练讲解所推荐车型的功能，运用FAB法则对车辆性能进行阐述。	25分
	报价成交	对客户进行报价，运用优惠政策吸引客户成交，优惠政策至少3项	10分
选手A、B	职业精神	以客户为本，兼顾企业、社会利益和品牌形象	5分
总 分			100

 

评分裁判签名：

汽车营销策划技能竞赛赛题

请参赛选手按要求在10分钟内完成比赛。

一、营销策划

宝鸡威凯一众汽车销售服务有限公司是汽车特许经销商，2012年成立，经营成果显著，在当地深受广大客户信赖，销量稳步提升。

2019年公司市场部针对新款迈腾车型进行市场营销活动策划，策划包括：

（1）策划目标（围绕提升迈腾销量设定一个或多个策划目标）；

（2）市场定位（根据指定车型迈腾的目标客户群进行活动定位，可以针对全部客户群，也可以针对其中的某一特定客户群）；

（3）营销活动策划（包含活动时间、地点、活动内容等，营销活动策划需围绕策划目标展开）。

选手A、选手B根据给定条件进行汽车营销活动策划，营销活动内容不限，突出创新，并将策划内容制作成PPT，此项在营销策划陈述之前完成。

二、营销策划陈述

参赛队在赛场进行汽车营销策划陈述，此项时间为10分钟。

选手B：结合PPT对汽车营销策划活动进行陈述。

选手A：对选手B的陈述进行补充。

汽车营销策划评分表

出场顺序： 参赛选手： 赛场：

竞赛环节	考核重点	考核标准	分值	得分
营销方案策划	营销策划方案	营销策划目标明确，营销活动定位准确、策划创意构思新颖、独特，体现时代特征。	20分
	PPT制作	能清晰展示策划方案，主题突出，布局合理，美观大方。	20分
	综合评价	营销策划方案整体评价。	10分
方案陈述	风采展现	着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，自然真诚，姿态自然大方。	10分
	语言表达及 沟通技巧	对策划方案陈述准确、恰当、语言流畅，条理清晰、逻辑合理；语音语调语气得当。	25分
	时间管理	陈述时间分配合理、控制得当。	5分
团队合作	语言表达及 沟通技巧	表达流畅，内容有条理、逻辑性强；用词准确、恰当；语音语调语气得当。	5分
	团队合作 补充	能对选手B的陈述给予支持，对B选手的陈述进行必要的补充。	5分
总 分			100

 

评分裁判签名：